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混亂的薪酬結構會迅速降低士氣和生產力。確保代表知道他們的衡量標準是什么，以及這些指標如何為組織的整體成功做出貢獻。代表越容易了解他們可以做些什么來增加工資，他們就越有可能這樣做。如果傭金與模糊且難以衡量的基準掛鉤，銷售代表將不知道應該關注哪里。同樣重要的是，與薪酬相關的指標是真正最能推動業務向前發展的指標。如果薪酬與完成的交易數量掛鉤，團隊將找到完成更多交易的方法。如果薪酬與每天撥打的電話數量掛鉤，團隊就會找到撥打更多電話的方法，無論它們是否具有任何戰略價值。
 

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在此過程中重要的是，您不一定要創建典型的抵押品。雖然一些很棒的銷售表或信息圖可能會脫離這項工作，但您的重點需要放在讓您的銷售代表進行更積極的對話上。該內容將在外觀和感覺上有所不同——它可能是一系列戰斗卡，或一些角色扮演銷售培訓視頻。也許它是一個流程圖，或者一系列預先格式化的電子郵件。有許多選項可用于創建傳輸知識并使您的代表更聰明的內容。您需要進行試驗以找到最有效的格式。
 
在與申請并獲得贈款資金的客戶合作時，我意識到他們將四項活動中的一項或多項納入了他們的贈款撰寫過程，這些活動我不常看到，但幾乎任何尋求贈款的組織都可以做到。而且，我相信，由于他們的額外努力和投資，他們增加了獲得資金的機會。

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